Správně nastavená cena je jeden z nejdůležitějších kroků při prodeji nemovitosti. Právě tady se často rozhoduje o tom, jestli se byt nebo dům prodá rychle a výhodně, nebo zda bude měsíce viset v inzerci a postupně ztrácet na atraktivitě.
Mnoho prodávajících přitom začíná velmi podobně. Otevřou si realitní portál, podívají se na několik podobných nabídek v okolí a podle nich si udělají představu, za kolik by mohli prodávat. Na první pohled to dává smysl. Problém je v tom, že nabídková cena není totéž co skutečná prodejní cena.
To, že je podobný byt někde inzerovaný za určitou částku, ještě neznamená, že se za ni také prodá. Může jít o nabídku, která je na trhu už několik měsíců právě proto, že je předražená. Může mít jinou polohu, lepší stav, výtah, balkon, parkování nebo dispozici.
„Prodávající často porovnávají svoji nemovitost s tím, co vidí na internetu. Jenže inzeráty ukazují hlavně představy majitelů, ne reálné výsledky prodejů. Pokud se cena nastaví jen podle aktivních nabídek, může být velmi snadno zkreslená,“ říká Jan Kindl z berounské realitní společnosti Domov Reality.
Emoce do ceny nepatří
U vlastní nemovitosti je navíc těžké zůstat objektivní. Majitel v ní často roky bydlel, investoval do rekonstrukce nebo k ní má silný osobní vztah. To všechno je pochopitelné. Jenže kupující tyto emoce neplatí.
Zajímá ho lokalita, stav nemovitosti, dispozice, technický stav domu, náklady na bydlení, možnosti financování a srovnatelné prodeje. Na stejnou nemovitost se dívá úplně jinýma očima než prodávající.
„Cena by se neměla řídit tím, kolik by si prodávající přál získat, ale tím, jakou hodnotu má nemovitost v daném místě a čase pro reálného kupujícího,“ doplňuje Jan Kindl.
Předražená nemovitost může nakonec vydělat méně
Mnoho majitelů si říká, že začít s vyšší cenou není problém. Když se nikdo neozve, později se zlevní. Jenže právě tím může nemovitost ztratit nejlepší příležitost.
Největší pozornost má nabídka krátce po zveřejnění. Sledují ji aktivní zájemci, kteří trh dobře znají a čekají na vhodnou příležitost. Pokud je cena od začátku příliš vysoko, část z nich ji rovnou vyřadí. Když se pak nabídka na portálech objevuje týdny nebo měsíce, začne působit problematicky. Kupující se ptají, proč se ještě neprodala, a případné slevy vnímají jako signál, že prodávající je pod tlakem.
Výsledkem může být delší prodej, horší vyjednávací pozice a nakonec nižší cena, než jaké bylo možné dosáhnout při realistickém nastavení hned na začátku.
Solidní realitka neslibuje nemožné
Podobné chyby se často objevují u lidí, kteří prodávají nemovitost sami. Nemají přístup ke všem datům, neznají reálné prodejní ceny a do rozhodování přirozeně promítají vlastní vztah k nemovitosti.
Problém ale může nastat i při spolupráci s realitní kanceláří, pokud makléř jen odkývá částku, kterou chce majitel slyšet. Slib nereálně vysoké ceny může na začátku znít lákavě, ale v praxi často vede jen k dlouhému čekání, opakovanému zlevňování a frustraci.
Solidní realitní kancelář by měla umět cenu vysvětlit a obhájit. Měla by vycházet z reálných dat, znalosti lokality, aktuální poptávky i zkušeností s tím, za co jsou kupující skutečně ochotni nemovitost koupit.
„Dobrý makléř není ten, kdo slíbí nejvyšší cenu. Dobrý makléř je ten, kdo dokáže říct realistické číslo a připravit strategii, která má šanci na úspěšný výsledek,“ uzavírá Jan Kindl z Domov Reality.
Správně nastavená cena tedy neznamená prodat levně. Znamená prodávat chytře, s oporou v datech a bez zkreslení emocemi. A právě to může při prodeji rozhodnout o statisících korun i o tom, jak hladce celý proces proběhne.